サブスクリプションとインサイドセールスの相性が良い理由
インサイドセールスと相性の良いビジネスモデルに、サブスクリプションがあります。
サブスクリプション型サービスとは、ネット上で申し込みをしてライセンスやアカウントを取得、それを利用して提供されているサービスを利用できるという形態のものです。
クラウド型のサービスはほとんどがこのサブスクリプションで、こうしたサービスでは営業マンとやり取りをすることがほとんどありません。それでもサービスの利用申し込みをしているのは、そのユーザーに対するインサイドセールスが成立しているからです。
なぜサブスクリプションとインサイドセールスと相性が良いのか
ユーザーにとって、サブスクリプション型サービスは必要なサービスを必要な期間だけ利用できるためコストに無駄がないことです。
しかもサービスの利用についてもWebで完結できることが大半なので、複雑な手続きを要することなく今すぐ手軽に始めたいというニーズにも合致しています。
そしてサービス提供側にとってのメリットは、自社サイトやチャット、メールを使った問い合わせ対応でサービス申し込みまでつなげていくことができるため、インサイドセールスが成立していることです。
とても営業効率が高く、営業コストを抑えながらしっかりと顧客を獲得できるため、サブスクリプションとインサイドセールスはとても相性が良いとされています。
BtoBのクラウドやSaaSによるサブスクリプションモデルが普及
BtoBサービスにもクラウド型サービスやSaaSなど、サブスクリプションによって提供されるサービスがとても多くなりました。
インサイドセールスに使用するSFAやCRMなどもサブスクリプションであることが多いですし、それ以外にもクラウド会計、情報セキュリティ、クラウドストレージ、コミュニケーションツールなど、その幅は広がり続けています。
これらのサブスクリプションは基本的にインサイドセールスによって顧客獲得と顧客対応をしているので、相性の良さをフルにいかした事例といえるでしょう。
サブスクリプションビジネス成功のカギは「カスタマーサクセス」
サブスクリプションで提供されているサービスは、そのほとんどが顧客に何らかの利益やメリットをもたらします。これをカスタマーサクセスといいますが、サブスクリプションはこのカスタマーサクセスが成立しているかどうかが成功に大きく関係しています。
なぜなら、サブスクリプションを利用して顧客が満足をしないことには継続的な利用やさらなるユーザーの獲得につながらないからです。
そのため、近年のサブスクリプションはその多くがカスタマーサクセスを目指しており、顧客が「成功」することで自社も利益を出すことができるという図式になっています。
サブスクリプションにおけるインサイドセールス活用事例
サブスクリプションのサービスサイトでは、インサイドセールスの活用事例を多く目にすることができます。
複数ある料金プランのうちどれを選ぼうかと思っていたら別ウインドウが開いて「お困りですか？」と尋ねられたことはないでしょうか？
これはAIによる応答であることがほとんどですが、ここでAIが回答しきれない話になったらオペレーターにつないでやり取りをすることができるようになっているパターンもあります。
これは典型的なインサイドセールスによる顧客対応で、疑問を解決した人はその場でサービスに申し込みをする可能性が高いでしょう。これが、インサイドセールスだけで受注につなげていくサブスクリプションの基本的な流れです。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
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これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
サブスクリプションとインサイドセールスはとても相性が良いことに加えて、今後さまざまなサービスがサブスクリプションで提供されるようになっていくのは必至なので、これらの事実を踏まえるとインサイドセールスの重要性や存在感は今後さらに大きくなっていくでしょう。
