オンライン営業を初めて導入する企業にとって、「どうすればうまくいくのか」という方法論がまだ確立していないことも多いと思います。
しかし、世の中はどんどんインサイドセールスなどオンライン営業にシフトしていっていることは実感しているので、オンライン営業にシフトしたうえで成功へのノウハウを磨いていくしかない…というのが、多くの企業の皆さんが実感しているところではないでしょうか。

そこで本稿では、オンライン営業を成功させる7つのコツをご紹介します。この7点を意識していただくことにより、オンライン営業に劇的な成果が出ている企業もあります。ぜひ参考にしてください。

その①音声・映像、画面共有方法の確認

オンライン営業を成功させるための大前提として、インフラの整備があります。
オンラインでは音声や映像の品質によってコミュニケーションの質が大きく変わるため、音声や映像、そして会話の中で画面を共有することがあるので、その方法をしっかり確認しておきましょう。

その②メラビアンの法則を意識する

心理学の「メラビアンの法則」をご存じでしょうか。
この法則は相手に与える印象のうち視覚や聴覚、言語の比率を研究した結果、導き出されたものです。
この法則によると視覚から与える印象が55%を占め、聴覚が38%、言語が7%と続きます。つまり視覚から与える印象がとても大きいということで、それを意識することでオンライン営業における相手への印象を向上させることができます。

その③ただ聞くのではなく、「傾聴」する

日本で「きく」という言葉には、「聞く」と「聴く」があります。
同じように英語にも聞く＝hear、聴く＝listenというように使い分けられています。この両者には、ただ漫然と話を聞いているのと、積極的に耳を傾けて相手が伝えたいことを受け取ることの違いがあります。ただ聞くのではなく、傾聴する。この違いを認識して相手にも「この人はしっかり聴いている」ことを伝えるように心がけましょう。

その④マーケティング部門との連携

マーケティング部門は、いわば営業活動の司令塔、策士のような存在です。
マーケティング部門が立てた戦略や方向性に基づいてオンライン営業は進めるべきであり、現場で気づいたことをフィードバックして戦略のブラッシュアップに役立てることで、よりレベルの高い営業活動が実現します。

その⑤いきなりサービス紹介をしない

オンラインであっても、営業には会話の流れが重要です。
いきなり商材やサービスの説明から入ると話の流れが成立しにくく、相手が興味を失ってしまう恐れがあります。テレビを観ようとして電源を入れた時に長々とCMが流れていたらチャンネルを変えたくなるのと同様で、まずは相手に興味を持ってもらうことから始めるのがセオリーです。

その⑥ツールを利用する

オンライン営業には、それに活用できるツールがすでに充実しています。
オンライン営業のことをインサイドセールスと呼ぶこともありますが、そのためにSFAツールやMAツールなどを活用するとコミュニケーションを取るだけでなくリードの管理やアプローチの進捗状況を一見管理できるため、効果的かつ無駄のない営業活動が実現します。

その⑦トークスクリプトの利用

トークスクリプトとは、営業台本とも呼ばれる営業マニュアルです。
営業活動においてどんなことを話すのか、どんな流れで展開していくのかといったストーリーをスクリプト化して共有することで、無駄なく効果的なプレゼンテーションができるようになります。オンライン営業では個々の営業マンが個別に営業活動をするため属人化しやすく、トークスクリプトをしっかりと作成しておくと営業品質を安定させることにもつながります。

まとめ

オンライン営業がまだ未知の領域であるという企業の皆さんのために、オンライン営業を成功に導く7つのコツをご紹介しました。
これらはどんな業種であっても通用する普遍的なものなので、ぜひとりいれてみてください。