テレワーク時代に相性の良いインサイドセールスとは？
コロナ禍によって対面による業務が大きく制約される中、それに代わって存在感を増したのがテレワークです。その前から国も音頭を取る形でテレワークが推奨されていましたが、コロナ禍によってその流れが一気に加速しました。
本来の思惑とは別の形で普及が進んだテレワークですが、こうした働き方の多様性は当初から期待されていたことであり、アフターコロナの時代においてもテレワークが一定の比率で機能し続けることは必至です。
しかし、いくらテレワークが普及したとしても営業活動もテレワーク化するのは難しいのではないかという声もあります。実際に多くの職場でその課題が指摘されているので本稿でも言及しますが、その課題を解決できる方法論として注目されているのがインサイドセールスです。「営業活動のテレワーク版」ともいえるインサイドセールスはテレワークとの相性がとても良く、今後普及が見込まれています。
今回はそのメリットとデメリットについても解説していきたいと思います。
テレワークの営業課題
すでに多くの企業がテレワークを経験し、そこからさまざまな課題も浮き彫りになりました。営業部門におけるテレワーク化で指摘された課題には、以下のようなものがあります。
- 不慣れな方法への切り替えで売り上げが減少した
- 営業ノウハウの属人化が進んでしまう
- 人材育成が難しくなった
- モチベーション維持の難しさ
これらはいずれも、対面による営業活動では問題にならなかったことです。
後輩の社員が先輩に同行して現場を経験し、そこから学ぶのが一般的だったからです。また、営業活動の進捗についてもオフィスでなら気軽に情報共有ができていたものが、各人が自宅などから別々に営業活動をするようになるとそれぞれの人がどう動いているのかが分かりにくく、ブラックボックス化してしまう懸念もあります。
テレワークとインサイドセールスは相性が良い？
インサイドセールスはオンラインによる手段でリード（見込み顧客）とやり取りをするため、テレワークとの相性がとても良いことで知られています。まさに、「営業活動のテレワーク版」です。この組み合わせには、どんなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
テレワーク×インサイドセールスのメリット
対面を前提としない営業活動なので、コロナ禍でテレワークを余儀なくされた時期であっても営業活動を継続することができたのは大きなメリットです。
アフターコロナにおいても対面によらない商談を希望するリードは多いと思いますので、こうした相手に対してはインサイドセールスでしか売り込みをかけられなくなる可能性もあります。
また、非対面なので効率がとても高く、複数の営業マンが行っていた顧客対応を1人で完結できるため、省力化やコストダウンに大きな威力を発揮します。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
テレワーク×インサイドセールスのデメリット
テレワーク×インサイドセールスを導入するのにあたって起こりうるデメリットや課題として挙げられるのが、担当者への接続率低下です。
テレワークでは1か所に人が集まることなく業務をするため、セールスの相手となる担当者が出社しているとは限らず、接続率が低下します。どうやってその人とコンタクトを取るかという課題が、従来の電話だけではカバーできなくなってきています。
また、業種的にテレワークを導入しづらいマーケットに対してインサイドセールスがどこまで有効性を維持できるかも課題でしょう。セキュリティの観点から特定の社員が出社しなければならないこともあるため、テレワークとどう共存していくかが多くの企業にとって岐路になります。
まとめ
テレワークの普及に伴って営業活動もテレワーク化し、それがインサイドセールスという形で導入が進みつつあることを解説してきました。
テレワークとインサイドセールスはとても親和性が高いので導入メリットは大きいのですが、その一方でデメリットもあることを踏まえて、最適な形を構築するヒントにしてください。
