インサイドセールスが注目される背景とは？
インサイドセールスの注目度が高まるにつれて、自社でも導入したほうが良いのかもしれないと背中を押されるような気分になる方は多いと思います。しかし、世の中がただ何となくインサイドセールスに向かっていっているわけではなく、そこには明確な理由や背景があります。
今回はインサイドセールスがなぜここまで注目されているのか、そして導入する企業が増えているのか、その社会的、経済的な背景について解説します。
インサイドセールスに適したビジネスモデルの拡大
まず、インサイドセールスの普及が進んでいる背景のひとつとして、企業が提供しているサービス形態の変化が挙げられます。その最も典型的な変化が、サブスクリプション型サービスの普及と拡大です。
サブスクリプション型サービスとは、その企業が提供しているサービスのライセンスを購入して利用する形態のもので、ネットサービスやセキュリティソフト、クラウド型会計ソフトなど、その種類は多彩です。こうしたサブスクリプション型サービスの多くはBtoBの営業活動を行っているわけですが、ネット上の手続きで契約や解約が簡単にできるため、営業部門が対応する回数がとても多くなります。これを従来のフィールドセールスで対応していたら、営業マンがどれだけ多人数いても追いつかないでしょう。
そこで重要になるのが、こうした顧客に対する対応のインサイドセールス化です。これはインサイドセールスが適しているというより、インサイドセールスでないと継続不可能なビジネスモデルです。こうしたサービスは今も増え続けており、そのための営業活動がインサイドセールスになるのは自然な流れです。
環境の変化
次にインサイドセールスの導入が進んでいる背景として押さえておくべきなのは、社会環境の大きな変化です。
近年ではなんといっても、コロナ禍による影響です。人の接触を極力減らす必要があるとして、多くの企業がテレワークの導入を推進しました。
この流れは当然ながら営業活動にも及び、営業活動のテレワーク化がインサイドセールスとういわけです。対面による営業活動が難しくなったことで、インサイドセールスの仕組みでないと営業活動そのものを継続できない場面もありました。コロナ禍が収束してもこれを契機にインサイドセールスの有用性に気づいた企業も多いので、そのまま普及していく流れは変わらないでしょう。
慢性的な人手不足への解決策として
もう1つの重要な社会背景が、慢性的な人手不足です。
少子高齢化によって労働力人口が減り続けることは必至で、企業は省力化や省人化、効率化を進めなければ生き残れない時代になりました。インサイドセールスは営業活動の効率化に決定的な有効性があるので、人手不足の問題を解決するために導入している企業は多くあります。
今後も人手不足の問題が劇的に改善されるとは考えにくいため、インサイドセールスによって活路を見出す企業がこれからも増え続けることは間違いないところでしょう。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
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これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
インサイドセールスがなぜここまで注目されているのか？という根本的な疑問にお答えするために、「サブスクリプション型サービスの拡大」「コロナ禍による営業スタイルの変化」そして「慢性的な人手不足」という3つの視点で解説しました。
いずれも多くの方がすでに認識していることであり、共感できるものだったのではないでしょうか。
コロナ禍は一過性の問題かもしれませんが、人手不足の問題は慢性的であり、今後さらに深刻になることが考えられます。こうした問題に強い会社づくり、組織づくりのためにインサイドセールスを活用するのは正しい方向性といえるでしょう。
