リードの基礎知識。リードは4つに分類される？
リードとは、見込み顧客のことです。現時点では顧客化していないもののアプローチの方法によっては顧客化できる可能性がある母数集団です。このリードをより確実に顧客化していくには、リードを深く理解する必要があります。
今回は、リードを理解するうえで重要な4つの分類について解説します。その4つとはMQL、TQL、SAL、そしてSQLです。いずれもアルファベットだけを見ても何のことか分からないと思いますが、それぞれ重要な意味を持っているので日本語の意味を含めて解説していきます。
リードとは
冒頭でも述べているように、リードとは見込み顧客のことです。
見込み顧客にもさまざまな種類があることは次章で解説しますが、さまざまな属性の見込み顧客を総称してリードといいます。リードはあくまでも見込み顧客であり、まだ顧客ではありません。今後のアプローチ次第で顧客化できる可能性のある人たちなので、まずはリードを獲得してそのリードにアプローチをかけて顧客化していくのが営業の基本的な流れです。
リードは4つに分類される
一口にリードといっても、どの程度の関心や購買意欲があるかによって階層的な分類があります。
今すぐにでも顧客化できそうなリードがいれば、その反対にちょっとした興味程度の接点しかなく、今後営業をかけたとしても顧客化できるかどうか未知数のリードもいます。このように階層が異なるリードに同じアプローチで接することが適切ではないのは、容易に想像がつくと思います。
そこで、それぞれの階層のリードに対して適切なアプローチをかけるためにリードを分類する必要があるわけです。リードが購買に対してどの程度近づいているかによって4段階の分類が可能なので、これがリード分類の上質なヒントになります。
MQL（Marketing Qualified Leads）
MQL（Marketing Qualified Leads）は4種類あるリードの中で、最も初期段階にあるリードです。
MがMarketingの頭文字であることからも分かるように、MQLはマーケティング部門が担当するべきリードです。売り込みをかけたい商品やサービスに対してどんな人が関心を抱くのかを分析し、リード候補の中からマーケティング部門が適切なリードを抽出したうえで、それがMQLとなります。
MQLはまだ営業部門が担当していないところが特徴で、MQLの中から有望なリードを営業部門、フィールドセールス部門に引き継いでいきます。
TQL（Teleprospecting Qualified Leads）
TQLのTはTeleprospectingの頭文字で、これは電話を意味します。
つまりTQLはリードの中でも電話など通信手段による営業アプローチが最適であると分類されるリードです。Tが電話を意味していますが、電話だけでなくメールやSNSなどを使ったインサイドセールスのようなアプローチが有効なリードという意味も含まれます。
MQLと比べると成約に近い有望なリードではありますが、まだ営業部門の出番ではないリードなのでインサイドセールス向きです。
インサイドセールス代行を提供
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
SAL（Sales Accepted Leads）
いよいよここからが、営業部門の出番です。
SALのSはSales、つまり営業部門がアプローチをかけるリードです。Sales Accepted Leadsなので、「営業を受け入れたリード」と訳することができます。つまりインサイドセールスなど通信手段を使ったアプローチから一歩進んでフィールドセールスによるアプローチを受け入れたリードなので、成約にはかなり近づいているリードと解釈できます。
SQL（Sales Qualified Leads）
ここで解説している4種類のリードのうち、最も成約に近いロードがSQLです。
データベース言語にまったく同じSQLがありますが、もちろんそれとは無関係です。Sales Qualified Leadsの略で、フィールセールスつまり営業部門が担当するべきリードです。それだけ対面による関係性も構築されているのでSQLを日本語的に言い換えると「商談の相手」です。
まとめ
一口にリードといっても成約までの距離感によって４つの種類があることを解説しました。
これはある一説による分類で、リードの分類は他にもさまざまな考え方があります。さまざまな分類方法があるものの、そのすべてに共通しているのはリードを成約までの距離感によって分類する必要性と、それぞれの段階別に最適なアプローチがあるという考え方です。それぞれのリードに最適な担当者やアプローチを棲み分けることで営業の効率は格段に向上しますし、状況によってはインサイドセールスだけ（つまり営業部門を経由することなく）で成約に到達することもあります。
「商品の売り込みは営業の仕事」という固定観念を再構築すると、おのずとリードの分類が重要になるというわけです。
