BtoBのリードジェネレーション手法22選
BtoB営業で新規に見込み顧客を獲得することを、リードジェネレーションといいます。
ちなみにリードとは、見込み顧客のことです。BtoB型のビジネスを行っている企業にとっては非常に重要なプロセスですが、それにはどんな方法があるのかを整理してみました。
ここでは22通りの方法をご紹介しますので、まだ取り組んでいないものがあればぜひ取り組みを始める参考にしてください。
SEO/MEO
SEOとは検索エンジン最適化、MEOとはマップエンジン最適化のことです。いずれも検索エンジンにしっかり表示されるようにして、検索からの流入を目指す手法です。特にSEOでは検索結果に表示される順位も重要になります。
ブログ/オウンドメディア作成
ブログやオウンドメディア（自社メディアサイト）を運営して、そこからのアクセス流入や信用情勢、セルフブランディングをする手法です。自社のことをじっくりと理解してからリードになってもらえるメリットがあります。
SNS運用（Twitter、Facebook、Instagram、LINE）
ネット上で情報を発信するのにおいて、近年ではBtoB営業であってもSNSの存在感が強まっています。企業の公式アカウントや担当者が情報を発信するアカウントなどで、リードとの接点を作ります。
Web広告出稿
自社の商材に関わりがあるキーワードで検索した人に向けてWeb広告を出す手法です。すでに多くの企業が取り組んでおり、一般的なリードジェネレーションの形といえます。
動画制作
動画によるPRや広告が実に多くなりました。Youtubeの動画を視聴しようとすると企業の広告が流れることが多いので、そうお感じの方は多いと思います。今後も動画によるリード獲得はより一般化していくものと思われます。
インフルエンサーマーケティング
フォロワー数が多いSNSユーザーなど、影響力を持っている人に自社商材をアピールしてもらう手法です。アパレルなど流行に左右されるような商材に適しています。
ニュースレター/メルマガ配信
メールアドレスを収集した上で、そのメールアドレスに向けてリードの関心がありそうな内容のメールを定期的に配信して信用醸成や反響を待つ手法です。
メール配信セールス代行を提供
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
テレアポ/テレマ
リード候補のリストに対して電話をかけてアポイント獲得を目指す手法です。アウトバウンドセールスと呼ばれる分野の代表的な方法です。
インサイドセールス代行を提供
リソース不足、営業ノウハウ不足でインサイドセールスが導入できない企業様向けに、トークスクリプトからリスト作成全て貴社の営業活動代行致します。
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
ホワイトペーパー作成
ホワイトペーパーとは、リードが抱えている課題などに共感しつつ、その課題解決までの方法論を提案するPR資料です。自社サイトからダウンロードできるようにするなど、リード獲得のきっかけになります。
プレスリリース配信
新規サービスやビジネスなどをプレスリリースサイトに投稿し、告知する手法です。ほとんどの場合、無料で投稿できます。
セミナー/ウェビナーを開催
対面式のセミナーやオンラインのウェビナーなどを開催し、その分野に関心を持っているリードを囲い込む手法です。
イベント/展示会に出展
「〇〇展」といった類の展示会やイベントにブース出展をして、そこに足を止めた人と名刺交換をしてリードを獲得します。
DM/チラシ
古典的ですが、今も健在の手法です。ただし郵送料や印刷費などがかかるため、高額商品など特定の商品以外ではあまりおすすめはできません。
メディアへの寄稿
大手メディアなどアクセス数の多いサイトに記事を寄稿し、そこで自社のブランディングをしたり、商材のアピールをする手法です。
書籍/ebook
書籍やそれを電子化したeBookを活用する方法も、主にセルフブランディングのためです。伝えられる情報量が多いので、この手法で獲得したリードはかなり購買意欲が高いと考えられます。
新聞広告
マス広告と呼ばれる、不特定多数向け広告の代表格です。ただし新聞の発行部数は長らく右肩下がりになっており、またターゲットを絞り込みにくいため、コストパフォーマンスは低めです。
雑誌広告(業界紙)
新聞広告と比べると雑誌や業界紙などへの広告出稿はやや精度が高くなります。
テレビCM
新聞広告と並ぶ、マス広告の代表格です。広告費用は最も高いので、BtoC商材など知名度が重要になるような商材向きです。
ラジオCM
テレビCMほどの知名度向上は期待できないかもしれませんが、ラジオを聴いているターゲット層にだけリーチしたい場合には有効な手法です。
交通広告
交通広告とは、電車やバスなど公共交通機関の駅や車内などに掲出する広告のことです。展開のしかたによっては知名度向上やブランディング効果が期待できます。ただし、コロナ禍によって人の移動が少なくなる中で広告効果にやや陰りが見られます。
看板広告
ロードサイドやビルの屋上など、目立つところに看板を出す手法です。この場合はほとんどがBtoC商材向けで、長期間にわたって掲出し続けることで街のランドマークとして認知されることも期待できます。
飛び込み営業
営業活動の中で最もアグレッシブなのが、飛び込み営業でしょう。経験を積むうちに営業手腕が向上するかもしれませんが、近年のピンポイント型営業が主流の時代では過去のものと考える企業も多いと思います。
まとめ
今回はリードジェネレーションの方法として考えられるものを22選としてご紹介しました。この中ですでに取り組んでいるもの、やったことがないもの、存在すら知らなかったものなど、さまざまだったと思います。
もし「これはいいかも」と思えるものがあれば、ぜひ試してみてください。
